На переговорах самые неприятные сюрпризы могут преподнести не оппоненты, а свои же коллеги. Авторы статьи, изучив опыт 45 групп переговорщиков, рассказывают, как устранить два самых серьезных препятствия на пути к успешному завершению переговоров: примирить разнонаправленные интересы переговорщиков и как заставить их держаться четко выверенной стратегии.

Руководители корпораций вирту­озно справляются с конкурентами, а вот появле­ние оппозиции застает их врасплох. Лидерам ­стоит брать пример с политиков: они присваивают идею соперника, иначе формулируют ключевой вопрос и «переводят стрелки».

Чтобы заключить выгодную сделку, недостаточно грамотно составить условия соглашения и уметь тактически верно отстаивать свои интересы. Нужно еще правильно организовать переговоры: заранее найти потенциальных партнеров, продумать темы для обсуждения и последовательность переговоров, предусмотреть надежные запасные варианты.

Топ-менеджеры обычно знают основные правила ведения переговоров; есть среди них и настоящие мастера этого дела. Но и ветераны переговорного процесса, и новички делают одни и те же ошибки, которые дорого обходятся компаниям.

Занимаясь поисками новой работы, следует помнить, что успех часто зависит от умения убедительно рассказать о себе. Вот несколько советов, которые помогут вам показать последовательность событий вашей жизни в выгодном свете и убедить слушателей в том, что каким вы были вчера, таким остаетесь сегодня и таким же будете завтра. И тогда они сами увидят, что у вас есть веские причины для смены профессии.

О своем опыте ведения переговоров в экстремальных ситуациях рассказывает переговорщик из полиции Нью-Йорка.